Bayi Performansını Etkileyen Başlıca Faktörler Karşılıklı Bağımlılık

 DERS KİTABI CEVAPLARINA BURADAN ULAŞABİLİRSİNİZ! 

Bayi Performansını Etkileyen Başlıca Faktörler Karşılıklı Bağımlılık

Karşılıklı bağımlılık çeşitli sosyal bilim disiplinleri içerisinde kavramsal bir biçimde tanımlanmış ve araştırılmıştır. Preffer ve Salancik, 1978: 40 , karşılıklı bağımlılığın herhangi birinin bir faaliyeti gerçekleştirmesi ya da bu faaliyet sonucu arzu edilen çıktıları elde edebilmesi için gerekli olan tüm koşulların bütünüyle kendisi tarafından kontrol edilemediği zaman ortaya çıktığını ifade etmişlerdir. Firmalar arası ilişkililerde bağımlılık, arzulanan amaçlara ulaşmak için tarafların mevcut iş ilişkisini koruma ihtiyacını ifade eder, Frazier, 1983 ve bir kanal üyesinin amaçlarına ulaşmak için ortağı ile olan iş ilişkisini devam ettirme ihtiyacı olarak tanımlanmaktadır, Kumar ve diğ.,1995; Frazier, 1983 . Genel olarak kanal üyeleri, karşılıklı çıkarları devam ettiği sürece birbirleri ile olan ilişkilerini devam ettirme ihtiyacı ve çabası içerisinde olacaklardır. Bu tanımlardan hareketle firmaların maçlarını gerçekleştirmek için gerekli olan ancak kontrolleri dışındaki kaynakları elde etmek için yaptıkları mübadele işlemlerinin bir sonucu olarak birbirlerine bağımlı firmalar haline dönüştükleri söylenebilir. Emerson, 1962 , bir firmanın ortak iş yaptığı başka bir firmaya olan bağımlılığı aşağıda yazılı iki temel faktör tarafından belirlendiğini ifade etmiştir:

1. İş ilişkisi sayesinde karşı taraftan elde edilen toplam ekonomik değer ki bu “ekonomik önem” olarak ifade edilmektedir. Kanal üyelerinin karşılıklı birbirlerine verdikleri önem derecesi bağımlılığı etkilemektedir. Eğer ortaklardan biri, diğerinin kendisinin gelecekte ki performansı, başarısı v.b. durumlar için önemli olduğunu düşünüyorsa, bağımlılık derecesi o ölçüde fazla olacaktır, Ganesan, 1994 .

2. Karşı firmanın ve ondan elde edilen ekonomik değerin ikame edilebilme zorluğudur ki bu da “yerine konulabilirlik” olarak ifade edilmektedir. Yani mevcut kanal ortaklarının yerine konulabilecek alternatif ortakları bulmada ana firma ya da bayi firmanın karşılaşabileceği zorluklardır, Heide ve John, 1988 . İkili bir ilişkide karşılıklı bağımlılık yapısı, her bir firmanın bağımlılığı, firmaların toplam bağımlılıklarının büyüklüğü ve firmalar arası karşılıklı bağımlılığın asimetrisinden oluşmaktadır, Kumar ve diğ., 1995: 349 . Toplam bağımlılık, her iki firmanın bağımlılıklarının toplamıdır. Bağımlılık 133 H.Murat Mutlu, Cengiz Yılmaz asimetrisi, bir firmanın değişim ortağına olan bağımlılığı ile değişim ortağının bu firmaya olan bağımlılığı arasındaki farktır, Emerson, 1962; Lawler ve Bacharach, 1987 . Bu fark, daha bağımlı firmanın nispi, oransal bağımlılığı, Anderson ve Narus, 1990 ya da daha az bağımlı ortağın nispi gücü, Emerson, 1962; Frazier ve Rody, 1991; Lawler ve Bacharach, 1987 olarak da ifade edilmektedir. Güven: İlişki pazarlamasının artan önemi, güçlü ilişkilerin geliştirilmesinde güvenin rolüne olan ilgiyi arttırmaktadır, Sirdeshmukh ve diğ., 2002 . Spekman, 1988: 79 , güveni uzun dönemli ilişkilerin temeli, köşe taşı olduğunu ifade etmektedir. Birçok kavramsal, Gundlach ve Murphy, 1993; Nooteboom ve diğ., 1997 ve ampirik, Garbarino ve Jonson, 1999 çalışma güveni ilişkisel bağlılığın temel bir belirleyicisi olarak varsaymaktadır. Kanal üyeleri arasındaki ilişkinin geliştirilmesi ve devamının sağlanabilmesi için güven kritik bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır. Moorman, Deshpande ve Zaltman, 1993: 82 iki taraf arasındaki güveni; tarafların birbirlerinin dürüstlüğüne, doğruluğuna, ticari ahlaklarına ve dolayısı ile bilerek birbirlerine zarar vermeyeceklerine olan inançlarından gelen risk alma eğilimi olarak tanımlamışlardır. Morgan ve Hunt, 1994: 23 ise güveni, bir grubun diğer grubun doğruluğuna ve dürüstlüğüne inanması olarak tanımlamışlar ve ilişkilerde karşılıklı olarak risk alma eğilimini güven unsurunun doğal bir sonucu olarak görmüşlerdir. Güven, bir değişim ortağının doğruluk ve iyi niyetine itimat etme istekliliğidir, Ganesan, 1994 . Bu tanım, güvenin iki boyutunu yansıtmaktadır. Birincisi, değişim ortağının güvenilirliğidir ki bu işin etkili yapılması ve güvenin oluşması için gerekli olan uzmanlığın varlığına inanma derecesidir. Değişim ortağının güvenilirliği ve uzmanlığı üzerine kurulu olan güvenin bu boyutu, değişim ortağının sözüne ve yazılı beyanına güvenmeyi gerektirir. İkincisi, değişim ortağının yardımseverliğidir ki bu değişim ortağının koşullar değiştiğinde ya da karar alması sırasında karşı tarafın çıkarlarını dikkate alma istekliliğidir. Yardımseverlik, kendi çıkarlarıyla birlikte ortağının da çıkarlarını ön planda tutmayı gerektirir. Bunu gerçekleştiren firmalar, sadece kendi refahını düşünen firmalardan daha güvenilir bir konum elde edeceklerdir.

 DERS VE ÇALIŞMA KİTABI CEVAPLARINA BURADAN ULAŞABİLİRSİNİZ