SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU

Düzenle

SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU 

Satış gücü otomasyonu (SFA) satış süreçlerini hızlandırarak satış hedeerini gerçekleştirmeyi sağlamak amacıyla yönetilen bilgi sistemidir.Satış ekibi daha değerli bilgi ile güçlendirilerek satış etkilerinin güçlendirilmesi denir. Hızlı ve doğru bilgi ile satış ekibi satış kotalarını yakalayıp geçmesi sağlanır. Müşteri ve Potansiyel müşteri iletişim ve pazarlama süreçlerinin tamamı kayıt edilerek pazarlama gücü etkili bir şekilde yönetilir. Satış sürecinin her aşamasında kayıt tutularak satış bilimsel bir çalışma olarak tamamlanır. Satış gücü otomasyonları hedef müşteriler, fırsatlar, olasılıklar,satış tahminleri, satış değerlendirme ve satış süreçleri otomasyonları içerir.

SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU 

Bilgi teknolojisinin gelişimi ile birlikte satış gücü yönetiminde teknoloji kullanımı satış gücünün performansını ve etkinliğini arttıran önemli bir faktör haline gelmiştir. Satış gücü otomasyonu (SGO) ve müşteri ilişkileri yönetimi, teknolojilerini kapsayan satış personelinin verimliliğini ve etkinliğini arttıran çeşitli teknolojilerin kullanılması ve bu teknolojilere uyum sağlanması artık daha fazla sorgulanmaktadır. Satış gücü otomasyon sistemlerinin karşısında bir çok engel bulunmaktadır. Bu engeller, satış gücü otomasyon sisteminin başarısını büyük ölçüde etkilemektedir. Araştırmalar satış gücü otomasyon projelerinde %55 ile %75 arasında başarısızlıkla karşılaşıldığını gösterdiğini göstermektedir. Bu çalışmada öncelikle satış gücü otomasyonunun ne olduğu, önemi ve faydaları açıklanmaktadır. Son olarak satış gücü otomasyonunda karşılaşılan engeller belirtilerek bu engellerin aşılması için ne gibi önlemlerin lınabileceği hususunda bazı öneriler sunulmaktadır. 

SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU 

SFA, kurumdaki CRM yapısının bence en kritik olanıdır. Çünkü bu araçlar, kurumun müşterileriyle doğrudan ilişki kuran çalışanlar olan satış ekiplerinin ve ilişki yöneticilerinin kullandığı sistemlerdir. aha çalışanları, bu araçları kullanarak kurumun veritabanındaki bilgileri, müşterilerini efektif biçimde yönetmelerine yardımcı olacak şekilde görüntülerler, müşterileri ile bu yönlendirmeler doğrultusunda iletişim kurarlar ve son olarak müşterilerinden almış oldukları bilgileri de sisteme bu araçlar vasıtasıyla kaydederler.Dolayısıyla SFA'nın anlamını bu bağlamda yeniden tarif etmek gerekirse; SFA, müşterilerin kurumun veri sistemlerine giren bilgilerinin büyük oranının kaynağıdır, bunun yanında yine müşteri bilgilerinin, çapraz satışı ve müşteri memnuniyetini artırmak amacıyla anlamlandırılarak satış ve iletişim ekiplerine gösterildiği araçlar ve sistemlerdir.

SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU 
Yaygın olarak kullanılan SFA araçları nelerdir? 360⁰ Müşteri Görünümü üşteri Kontak Yönetimi Değer Önerisi Yönetimi Fırsat Yönetimi Potansiyel Müşteri Yönetimi Ajanda ve İş Listesi Yönetimi Portföy Yönetimi Ürün Kataloğu Satış Yönetimi Geocoding Destekli Müşteri Ziyaretleri Yönetimi Son maddeyi özellikle boş bıraktım. Çünkü bu araçlar statik değildir, gelişen teknolojiler ve yaklaşımlarla sürekli olarak değişir, evrilir. Sizler de lütfen buraya kendi görüşleriniz doğrultusunda SFA bileşeni olduğunu düşündüğünüz araç ve sistemleri ekleyin.

SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU
SALES FORCE AUTOMATION-SFA SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONU

SATIŞ GÜCÜ OTOMASYONUNUN SAĞLADIĞI FAYDALAR
Satış gücü otomasyonu satış personeline, bilgiye daha hızlı ulaşım imkânı sağlamaktadır. Böylece müşteriye sunumu ve ön hazırlıkları için gerekli bilginin elde edilişi için gereken zaman azalır (Jones, 2002: 145-146). Bilgi sistemi, hem satışçıyı destekleyecek, hem de satışçı tarafından bilgi üretilebilir nitelikte olmalıdır. Satışçı ziyaret programı ve ziyaret raporları, satış bilgi sistemi girdilerince desteklenmelidir. Birincil ve ikincil kaynaklardan sağlanan merkezi ve bölgesel rekabetçi satış bilgileri ve fiili sonuçları yansıtan bilgilerle satışçı faaliyetlerinin desteklenmesi ve satışçıların bilgi sistemine erişiminin kolaylaştırılması gerekir. Ayrıca satış gücü otomasyonu, manuel satış sürecinde yapılan hataları azaltmakta, katlanılan maliyeti düşürmekte, kapanış fiyatlarını geliştirmekte, ortalama satış fiyatının belirlenmesinde hata oranını azaltmakta ve satış fiyatının zamanında belirlenmesini sağlamaktadır. Satış gücü otomasyonu, ticari işlemlerde daha hızlı sonucun elde edilmesini hem satıcı hemde alıcı açısından kolaylaştırır. Muhasebe planlaması ve yönetimi ile ilgili kararlar ve güncellemeler hiç vakit kaybetmeden muhasebe bölümüne duyurulur. Satış gücü otomasyon sistemiyle satış personeli diğer satışçılardan, yöneticilerden ve finans bölümü çalışanlarından hızlı bir şekilde girdileri elde eder, gerekli teklifleri müşterilere zamanında ulaştırır. Coğrafi ayrılıklarda ve iş yerinden ayrı olunan zamanlarda yöneticiler, özel durumlar için hızlı bir şekilde gerekli bilgiyi ve bu bilgiler doğrultusunda nasıl hareket edilmesi gerektiğini ilgili satış elemanına ulaştırabilirler.

Fiyatlama veya özel karar gerektiren durumlar için alınan kararları satış personeline kolaylıkla ulaştırırlar. Teknoloji kullanımının artması işgücü için sermaye ikamesi (otomasyon nedeniyle), işin kendisinde meydana gelen değişimler, alıcı ve satış elemanı arasındaki etkileşimle Birlikte görevlerin yeniden tahsisi, güçlü iletişim sayesinde takım satışındaki büyümeler, organizasyonun satış fonksiyonunun kendisinde meydana gelen gelişmelerle satış verimliliğinin artmasını sağlamaktadır. Teknolojinin bir sonucu olarak verimliliğin  rtması satış fonksiyonunda sürekli değişimler sağlar. 

Hiç yorum yok

Blogger tarafından desteklenmektedir.